Dentro dos organogramas convencionais das empresas, encontramos, quase sempre, a presença da equipe comercial. Entretanto, em alguns casos, mais importante do que uma equipe comercial é a força de vendas.
Se você não conhecia esse termo, pode estar achando estranho que o artigo sugira que você não possua uma equipe comercial. Na teoria, elas possuem características diferentes, porém, na prática, elas podem ter semelhanças.
A força de vendas será importantíssima se o seu negócio vende produtos ou soluções que exigem mais consideração do cliente e, consequentemente, mais conhecimento da sua equipe de vendas.
Esse cenário é diferente de uma loja de roupas, por exemplo, onde os vendedores estão ali única e exclusivamente para bater as suas metas e vender os produtos que estão no estoque.
As vendas que exigem mais conhecimento sobre o produto e, também, sobre o cliente envolvem, geralmente, produtos com maior valor agregado e, naturalmente, produtos mais caros.
O que é força de vendas?
Assim como a equipe comercial, a força de vendas também é um time focado em trazer clientes para o seu negócio e, assim, contribuir para o faturamento geral da empresa.
Todavia, essa equipe não terá como missão principal a venda, mas sim a solução dos problemas do cliente. Este tipo de equipe possui um equilíbrio quando se pensa na venda e no cliente.
Desta forma, as chances de colocar na carteira clientes sem perfil para a sua empresa diminuem e, consequentemente, as chances de os clientes convertidos ficarem satisfeitos aumenta muito.
Isso porque a venda será feita de forma especializada, onde o produto ou a solução vendida se encaixa nas necessidades do cliente e, com uma entrega de qualidade, a fidelização se torna muito mais fácil.
Como dito anteriormente, a força de vendas é indicada para negócios que possuam produtos que exigem mais consideração do cliente e mais conhecimento do vendedor, tornando a venda mais consultiva.
O que é uma venda consultiva?
Um conceito breve que vai guiar as dicas que trouxemos para aumentar as vendas da sua força de vendas. A venda consultiva é aquela que o vendedor se coloca como especialista no assunto que envolve o produto.
Para que uma venda consultiva seja conduzida de forma qualificada, o vendedor precisa entender as necessidades do cliente, conhecer muito bem os produtos e encontrar a melhor solução para os problemas apresentados.
É importante salientar que, nas vendas consultivas, não existe a prática de “empurrar” algo no cliente. Caso seja percebida a não-adequação do cliente às soluções disponíveis, o vendedor deve interromper o processo de forma amigável.
Entretanto, realizar vendas consultivas e obter sucesso com elas não é um processo tão fácil de ser aplicado. Por isso, trouxemos alguns pilares que farão a sua força de vendas aumentar a taxa de conversão dos contatos em clientes.
Pilares de vendas consultivas e como coloca-los em prática
Agora, você já sabe o que é uma venda consultiva e, também, como trabalha uma força de vendas. Portanto, as sugestões a seguir ficarão mais fáceis de serem aplicadas no seu negócio.
Contudo, é preciso entender que as vendas consultivas, em geral, se resumem a algumas etapas que variam de negócio para negócio, o que chamamos de pipeline.
A pipeline de vendas é uma série de etapas que o cliente passa até o momento do fechamento da compra. Nas vendas consultivas, algumas etapas são padrão, como:
- Entendimento das necessidades do cliente;
- Apresentação das possíveis soluções;
- Negociação;
- Fechamento da venda.
Naturalmente, alguns negócios colocarão etapas antes ou entre os estágios sugeridos acima, porém, é bem provável que eles estejam inseridos na sua pipeline.
1. Capacite a sua força de vendas
Não existe equipe que realize vendas de forma consultiva sem conhecer muito bem os processos e os produtos e soluções que está vendendo. A capacitação deve ser o primeiro passo para uma força de vendas eficiente.
Realize workshops, proporcione à equipe a participação em eventos de capacitação e forneça os materiais necessários para que as vendas sejam executadas de forma eficaz e dentro dos parâmetros estabelecidos.
Se o seu negócio não oferece as oportunidades para que o time se fortaleça, terá menos embasamento para efetuar as cobranças necessárias pelos resultados esperados.
2. Estabeleça um processo de vendas
Se a força de vendas da sua empresa tem um caminho a percorrer, a sua missão é definir esse caminho e torna-lo fácil para que a equipe o execute. Por isso, a criação de um processo de vendas se faz necessária.
Crie uma pipeline de vendas, mostre como ela funcionará e por que/como cada vendedor precisará conduzir os clientes dentro dela. Desta forma, o time entenderá o processo de forma fácil.
Torne a pipeline visual através de um CRM, onde cada vendedor terá a sua disposição um quadro para visualizar quantos leads estão sendo trabalhados e em que etapa cada um está.
3. Foco no cliente e não na empresa
É claro que todos precisam estar cientes sobre as suas metas e quantas vendas precisam ser feitas para que os objetivos do período sejam alcançados, entretanto, uma venda consultiva não se baseia nisso.
O time deve estar focado em entender as necessidades do lead e entregar soluções adequadas para resolver os seus problemas. Em nenhum momento a venda pode ser feita de forma forçada.
Para isso, existe uma técnica chamada “gatilho de passagem”, onde o vendedor efetua perguntas chave, para o lead, que determinam se ele possui perfil para consumir as soluções a serem oferecidas.
Em um exemplo rápido, imagine que a sua empresa vende um sistema contábil para restaurantes e um dos membros da sua força de vendas está trabalhando com um novo lead.
Uma pergunta importante para que o cliente seja “passado de etapa” é, por exemplo, “o sistema contábil que vocês utilizam atualmente atente a todas as necessidades da empresa?”.
Perceba que a pergunta possui apenas 2 opções de resposta: sim ou não. Em caso de resposta negativa, o vendedor perceberá uma oportunidade de venda. Entretanto, se o sistema atual já atende, por que o cliente trocaria?
O esforço dedicado para converter um cliente que já está satisfeito com as soluções que possui será muito maior e as chances de insatisfação com a sua solução serão maiores também.
Tudo o que você não quer é vender, entregar a sua solução e correr o risco de receber um feedback parecido com “estava melhor com a solução anterior”.
Conclusão
Possuir uma força de vendas é uma opção interessante para que as vendas do seu negócio aumentem e, junto com elas, a satisfação do cliente também. Portanto, capacite a sua equipe e proporcione a estrutura necessária para o sucesso.
Desta forma, o seu negócio estará com o setor comercial encaminhado para vendas mais assertivas e o seu time operacional agradecerá por trabalhar com clientes ainda mais qualificados.